SAT:被周期踩踏的二手车商，和突然掀翻的牌桌_ANK

措手不及的降价潮

最近，朋友圈里多了几个大怨种和几个捡到宝的幸运儿。

“感谢上个月少一万不卖我的车主，这下东瀛宝马变宝马了。”

“刚提的新车就降价，感觉自己成了韭皇。”

车企的价格战终是打起来了。特斯拉吹响新能源车降价的号角，于是一众新能源车企跟风而动，纷纷采取了降价或优惠措施。

新势力们不好过，燃油车也水深火热。下半年即将生效的“国六b标准”导致燃油车新车库存本就高企，再加上新能源车的这波降价传导影响，降价之势还是烧到了燃油车这端。不过本次降价折扣较多的多为已停产车型，或销量不太好以及豪华品牌的电动车。

新车降价，狂喜的是没上车的卖主，难受的不只是刚入手的老买家，最窝心的还要属二手车商。

事实上，去年二手车商的日子就不好过。根据中国汽车流通协会数据显示，2022年全年，我国二手车累计交易量为1602.78万辆，同比下降8.86%，累计交易金额为10595.91亿元，同比下降3.93%。同时，二手车月均成交价也从2022年1月的7.12万元一路跌至11月的5.93万元，跌幅超过16%。同时，去年有26%的商户闭店时间在30~50天，23%的商户闭店时间在50天以上，约6成二手经销商出现亏损。

好不容易等到年末淡季过去，年初二手车市场可以说是正在回暖。来自中国汽车流通协会数据显示，1-2月二手车商大清库存，销量同比增长5.68%，与同期相比增加了14.6万辆，二手车交易价也有所回升，1月环比去年12月份增长了0.32万元。不少业内人士透露，3月这一波降价之前，不少二手车商追高收车，新车突然降价，导致二手车价格一夜之间降了20%。

刚遇上政策松绑，又遭遇降价踩踏，二手车商的洗盘势在必行。本文试图通过了解二手车市场的更多侧面，寻找二手车商更多的生存可能。

刚卸下三座大山，又遇上外患

去年有朋友要买二手车练练，又担心水很深。不懂，不会分辨，相信这是大多数人对二手车市场的第一反应。在我国，二手车多以个人和小企业经营为主，整个行业还是小、散、弱。政策松绑之后，二手车限迁、征税办法束缚以及临时产权登记缺位三座大山终于卸下，二手车摁下“加速键”。但二手车市场的狂飙，还为时尚早。

关于二手车，一直有两个“率”影响着二手车市场。

①流转率

汽车是大宗消费，一辆车少则三五万，多则十几二十万，这就意味着卖家收车本身就需要大量资金，刷卡背着杠杆赚差价。国内二手车从业者八成是个体户，二手车商本身资金不多，收车往往要找过桥资金，背着杠杆赚差价。过桥资金的利息都很高，因此，销售周期要短，周转速度要快。流转速度和赚钱速度成正比，二手车交易链路很短，长期交易停摆会带来巨大资金压力。毕竟，多等一天就相当于套牢一天。比如优信，说好的做二手车服务的，结果主要营业收入是借贷。瓜子二手车也是默默做起了瓜子金融，二手车平台都把自己变成了一家汽车金融公司。

着急卖二手车还有个原因：库存高企，供大于需。虽然车企年年都在推新款，试图以快消品的打法吸引消费者的注意力。但从数据来看，2015年以来中国汽车销售已经连续多年稳定在两千多万台。据部统计，2022年全国机动车保有量达4.17亿辆，其中汽车3.19亿辆，超机动车总量的76%。可以说，当前新车与二手车市场都是供大于需的存量市场。这一波降价，不仅会减少二手车的购买需求，也势必会加大二手车市场的供应量。

②保值率

一辆新车开出4s店，就开始了他的打折之路。行业标准，排放政策，新车发布，降价是常有的事，无不冲击着每一辆已出售汽车的价格。于是，汽车的保值率是汽车性价比的重要指标。经过百年的发展，对于燃油汽车的品牌、价格已然形成了共识。就像燃油车的中档车价位就是20万左右，这是根据大众、丰田来定的，大众主销款可以卖到20万以上，其他品牌只能卖20万以下。如果天籁降价，你的朗逸只能跟着降价，就跟像上中学排队时的向队首看齐，不然就只能被按在地上摩擦。

在过往日系可以说是二手车市场上最坚挺的存在，日系车保值能力大于德系车大于美系车大于韩系车大于国产车，是大家的共识。同时越畅销的车型也有更高的保值能力。这波降价潮摧毁的则是燃油车的保值神话。

除了周期性的冲击，二手车市场也要直面自己的“信任”顽疾。

二手车市场一直是劣币驱逐良币的典型案例。传统燃油车是典型的非标品，车况、里程、品牌的不同会造成一车一价。在市场中，买家想压价，超值的卖家不肯卖，不值钱的卖家就学会了伪装。泡水车、事故车，通过商贩的拼接上漆就能改头换面成了精品车。2021年，北京二中院披露汽车消费纠纷案中，四个典型案例分别是：约定高配，交付低配；来源不明，权属不清；重要信息，未如实告知；证件不一致，无法过户。在64件案件中，新车纠纷31件，占48%；二手车纠纷33件，占52%，可见二手车纠纷显然不会少于新车纠纷。

除了车况、价格的坑，办理手续和金融政策也存在消费陷阱。本就低频的交易行为，更容易变成一锤子买卖，售后更是无从谈起。这些担忧，让消费者很难安心，因此大家宁愿多花钱买新车，对二手车的购买热情也不大。

不破不立，柠檬市场等待新故事

现阶段，二手车行业的主要有4种经营模式。

一是TOB的两种模式，C2B和B2B。平台相当于个人车主和二手车经销商以及二手车经销商、企业之间的中介。后者能够高效整合全国范围内的车源信息，提升交易效率。

二是TOC的两种模式，B2C和C2C模式。前者一般是线上平台收购车商手中的二手车，再利用线下门店售卖，是集收购、整备、销售和售后为一体的重资产、重运营模式。C2C模式，则是个人买家直接与个人卖家沟通。人人车、瓜子等采用此模式的二手车电商，通过为个人用户搭建沟通平台，附带各种陪同看车、车辆检测等服务，从中赚取服务费。

互联网带来的数字化浪潮，让我们相信所有生意都值得再做一遍。但二手车市场却折戟的企业并不在少数。

·半途而废的二手车电商

二手车是高价值非标品的交易，注定线下场景的真实验车才能让消费者心里更踏实一点。打着没有中间商赚差价的瓜子二手车，把看车、交易等场景搬到线上，自己成为平台赚服务费，不过是把线下的中介服务搬到线上，本质上没有改变汽车交易的剩余链路，没有创造出特别的价值反而比传统的经销商多了线上运营的成本。

瓜子相关负责人在采访中也曾说，线下门店的生意像零售生意，线下门店的数量，场地车的数量，流量和转化，决定着生意的盘子。但C2C交易更多的是陌生人之间的单次交易，零售就变成了景区的销售，很难产生信任感。去年开心汽车被收购，也算是逃离了二手车，毕竟从2017年到2021年这五年已经累计亏损了32亿人民币。

·有待观察的官方兜底

新能源取代燃油车是政策和市场的大势所趋，但因为保值率和更新太快，造成了价格体系模糊的问题。二手车商面对这样的情况更加谨慎。官方也在开始兜底，为消费者提供更多选择和服务，加深对品牌的好感和粘性，也让消费者在选择新车时更有偏向。

特斯拉的二手车计划早在2015年就上线，以保值承诺贷款三年后通过审核即可约50％购入价格回购车主的ModelS。在之后小鹏，威马也都纷纷推出二手车回购和置换计划；雷克萨斯针对全新RZ电动车型，也做出了购车后以60%-90%的价格进行保值回购的承诺。通用和起亚也入局二手车。前几天，极氪上线旗下官方二手车品牌“极氪认证”，开启全国运营。

这些车企的回购往往有一定限制因素，比如起亚的二手车业务只限于生产日期在5年以内且行驶里程不到10万公里的车。而当年特斯拉的回购也往往被各种理由搪塞，5折只是一种理想状态。官方对于回购车辆有严苛的要求，很多车辆官方并不收。

如今成本价值波动大，倒挂现象的出现，今年新势力的日子并不好过。新车卖不出去，有理由怀疑车企保值回购更是难以兑现。

·大厂以流量和技术优势争夺汽车后市场

大厂布局二手车领域并不是新鲜事。从天猫养车到京东车会，再到各二手车专门平台，流量巨头积极布局汽车后市场。阿里巴巴不仅有拍卖平台，还基于闲鱼推出了“爱车闲鱼二手车”服务；京东官网有二手车业务，更是推出了名为“东车慧”APP，业务涉及新车及二手车销售；去年字节跳动在子公司成立二手车销售子公司之后，自己也启动了二手车领域的新业务汽车交易。在京东官网发现，网站上二手车车源很少，多为BBA等豪华品牌。

万亿汽车市场无疑是谁都垂涎的大蛋糕，互联网巨头拥有最有影响力的流量入口，以及数字化的透明优势，这些无疑都是这个并不透明的市场所需要的技术。“路边摊”作坊式的二手车市场会被改造得更正规也不是没有可能。

·小而美的机遇

阿克洛夫柠檬市场的故事告诉我们，人与人之间并不存在天然互信。尤其是在这个低频的二车交易场景。二手车交易涉及的链路复杂，收车评估营销过户，用户很难对平台产生信任。加之国内市场的交易链路短，过户评估都被攥在一个平台的角色手中，很难说不会产生问题。做小而美的生意，以流量获取和促成交易的玩家没能捞到太多好处，也没能改变太多。

这让我想到了Shopify，也许数量庞大的二手车商需要的只是区块链一样的透明工具，来实现去车源和人的控制，避免屠龙少年终成恶龙的结果。

向美国市场学点什么

在美日等发达国家二手车市场相对成熟，二手车交易量均远超新车交易量。数据显示，日本二手车的年销量近10年都超过了新车销量，德国和美国二手车年销量已是新车销量的2倍和2.5倍，英国则达到3.5倍。2022年，我国二手车交易量达1602万辆，仅是汽车保有总量的6%左右，远低于国际成熟汽车市场比例。

美国二手车市场的经营渠道中，授权汽车经销商4S店占据了37%的市场份额，二手车连锁店份额为34%，剩下的则是个人及其他交易。到目前为止，美国已形成相对完善的二手车交易链条。上游主要是批量车源，中间有拍卖公司，下游是不同模式零售商。围绕交易链条有报价的蓝皮书，金融公司（Dealertrack)等。

其实，美国的二手车市场也经历了黄牛篡改VIN、调整里程表、隐匿事故车的混乱阶段。后来伴随着新车保有量的上升，二手车销量不断攀升。1986-1996年这十年的时间里，美国新车销售量降低了8.8%，而二手车销售量上升了40%，商品属性加强。因此二手车交易和销售渠道也更加多元，通过直接销售、代销、租赁、拍卖、置换等多样化，尽可能减少交易环节，销售渠道上方便消费者消费；此后并推行车辆认证和建立车辆历史档案来保障质量，方便消费者决策。

因此，我们可以以CarMax为切口，看看二手车市场还有哪些可能？

CarMax刚创立时，美国市场没比现在的国内市场好在哪，唯一好的可能就是当时美国二手车销售额已经占到行业一半，销售量占75%左右，但也是没有大规模的零售商的出现。

CarMax出圈之路主要是在三方面所做的功课：

①全生命周期内全要素的透明化，提高周转率。

每辆零售车和批发车从整备到最终销售的生命周期内，都被进行电子数据跟踪，同时还要跟踪市场定价。通过掌握全国存货信息，买入价和卖出价以及库存时间，分析车辆在两周内卖出去的可能，及时调整售价。定价不是按车来算，而是按整月去考虑。

②一口价背后的产品力和专业化。

CarMax不关注每辆车的毛利，而是去关注总毛利。优质低价，良好的评估和销售，完善的维修和配套保养，是CarMax相比新车经销车的优势。同时，CarMax的销售员不按车的贵贱和盈亏利润提成，卖出每一辆车的收入都是一样的。因此，销售顾问提供服务一样。再加上妥善处理投诉，用户体验感更好。同时发明独特财务流程，降低因第三方信贷机构变化带来的销售风险。

③选择背后的流量经。

在门店选择上，选择在大型商业购物中心附近，大体量的零售商靠近新车经销商，公路旁，利于买车和卖车的便利。

汽车的大宗消费属性，一时间不会改变。但CarMax做到了让获取信息的速度更快、信息更全面，调整决策速度也远超同行，这些都大大降低了消费者做出决策的难度。

尾声

我们常把手机和汽车放在一起类比。手机从功能机跨越到智能机，成为更多终端的入口，因此，大多旧手机，尤其是功能机，都逃不过被换成了剪子和刀的命运，否则只能在家闲置落灰；而从目前的想象力空间来看，汽车从燃油车换到能源车，依旧还不过是个代步工具的更替而已，我们尚未享受到太多关联体验的改变。尤其是伴随人均汽车保有量上升，越来越多人认识到它的代步属性，二手车市场也必将迎来春天。

只是在春天来临之前，面对价格体系的重塑，面对不信任的消费者，面对新老能源的更替，二手车商们还要探索自己的路，无所作为的结果，只能是等待被淘汰的命运。

换个角度去想，也许现在这样的冲击恰恰是足以变革未来的门票。至于未来，我们拭目以待。

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